值得注意的是，上半年，海天味業除醬油、蠔油和調味醬三大核心產品保持了穩定的發展外，其他調味品業務同比增長13.44%，獲得較快發展，其中海天料酒保持了高速發展。

 

有行業統計數據顯示，2020年度納入統計的20家調味料酒企業生產總量為30.1萬噸，海天料酒銷量超過10萬噸。與此相互印證的是，在京東按照銷量搜索料酒前五名當中，海天占據第一、三、四名，顯示出了極高的用戶接受度。

 

 

這完全打破了大家對海天的固有印象，在我們看來，海天通常與醬油聯系在一起，知道多一點的會想到“海天蠔油”“海天調味醬”，為何料酒一時間成為海天發展最為迅猛的業務板塊？海天如何將一個小單品打造成明星產品？這讓我們不禁去探究其背后的奧秘。

 

一、多元化戰略布局，契合行業發展規律

 

在調味品市場中，不同的產品之間往往會形成一個個具有一定分割度的細分市場，細分市場內的企業又憑借自身資源優勢構建產品、品牌、渠道等壁壘。而海天料酒正在通過多元化戰略的實施打破這些細分市場的壁壘，進而占據一定的市場份額。

 

以日本調味品龍頭龜甲萬為例，以醬油起家的龜甲萬現在的產品跨越了調味品、豆乳、飲料、酒、谷物等多個品類，豆乳產品在日本的市占率更是常年高達50%左右，穩居品類第一。龜甲萬的成功帶給我們的啟示不僅是各個品類要保持市場的最終穩態集中度，更重要的是，基于調味品產品及市場特性，打破細分品類的競爭壁壘，進而形成多品類協同發展的綜合性平臺型調味品企業是一條可行的道路，并且很可能也會成為中國調味品市場發展的趨勢。

 

海天采用的多元化戰略，也正是契合了這一行業發展規律。

 

仔細翻看海天半年報，其中的產品體系布局之全、涉足之深，讓我們不禁咋舌：包含了醬油、蠔油、醬、醋、料酒、調味汁、雞精、雞粉、腐乳等幾大系列百余品種 400多種規格。而料酒和醋正是其當前及未來多元化發展的重點。

 

 

二、中國調味品市場高速發展，為料酒高增提供底層支撐

 

單品的高速增長，背后離不開行業的大發展。我們再來看中國調味品市場，海天料酒于2014年-2020年實現高速增長，而這一時期也正是中國調味品行業高速發展的黃金時期，站在“風口”上，當然能“起飛”。

 

2014年-2020年，我國調味品行業的市場規模從2595億元增加至3950億元，年均復合增速為 7.25%。同時期，我國調味品行業的產量從739.1萬噸增加至1627.1萬噸，年均復合增速為14.06%。分類來看，2015年-2019年間，中國醬油市場規模從570.67億元增長到約800億元，復合增速達到8.8%；2012年-2018年，我國百強食醋企業銷售收入從35.38億元增加至63.11億元，年均復合增速為10.13%；2017年蠔油市場規模約為53億元，2011年-2017年蠔油行業年復合增速約為15%；2018年料酒行業市場規模為108.8億元，2015年-2018年年復合增速達17%，且呈現加速擴容態勢。

 

對比海天產品架構，其拓展品類絕大多數處于調味品生命周期的成長期，高增速是其顯著特征。這使得海天在新品類的起步階段就能夠以較小的成本取得較大的進步，同時又避免了較為激烈的市場競爭，進而站穩腳跟，并構建自身競爭壁壘。作為海天著力打造的調味品料酒得以高速增長也就不難理解。

 

 

三、精細化管理滿足多元化需求，料酒復制醬油成功經典

 

行業的發展固然為海天料酒提供了底層支撐，但“打鐵還得自身硬”，為何料酒能繼醬油之后成為海天的又一拳頭產品？仔細分析后，我們發現，料酒正在復制海天醬油成功的經典——品質精細化分層管理，滿足消費者多元化需求。

 

隨著收入水平不斷提高以及居民對健康觀念的增強，調味品逐步向多元化、復合化、健康化趨勢發展，使得調味品的優化和改進一直在進行中，而且在不同的時期展現出不同的特點。以醬油為例，自上世紀90年代起，先后經歷過黃豆醬油、老抽、生抽、鮮味醬油、功能化醬油等階段。

 

 

料酒行業也是如此，市場需求的細化、對品質提升的需求一直存在，市場由此產生大量的結構性機會。我們翻看海天之前的年報及相關報道，發現其在進入料酒行業初期，就快速找到市場結構性變化所產生的縫隙，進而有針對性地推出了特定料酒，引導消費者的差異化需求，與彼時的市場形成差異化格局，減少發展阻力。例如，海天相繼推出了海天古道五香料酒、海天古道蔥姜料酒、花雕料酒、精制料酒等，能夠充分貼合市場，滿足消費者對料酒的精細化、多元化需求，必然會受到消費者的歡迎。

 

 

四、強產品力、強成本控制能力，產出高性價比產品

 

除了精細化、多元化的品類設置，強大的產品力和成本的管控也非常關鍵，兩者結合才能產生高性價比的產品。在此基礎之上，品類的協同、渠道的助力、品牌的加持等因素才能更好發揮作用。

 

產品力或許是海天一直引以為傲的核心。它起源于清朝中葉的佛山古醬園，至清末，已經形成了眾多品類，咸、甜、酸、辣一應俱全，除了在當地市場銷售外，還遠銷西江、北江一帶，建國前后，更是進入港澳市場，其產品力久經歷史和市場的考驗。建國后，佛山古醬園經過一系列的重組、演進，于1955年組建海天醬油廠。在計劃經濟時期，更是承擔起為全國市場配送醬油的任務，海天于1988年躋身大型國企，產品體系及產品品質持續提升。

 

我們從其對研發的投入，就可窺見其對產品品質的要求之高。2020年，海天再次以7.12億的研發費用遠超業內其他企業，其中原材料耗費5.45億元，占比76.5%，是排在第二名的安琪酵母的兩倍，更是與其業務相近且具有可比性的中炬高新、恒順醋業、千禾味業、加加食品的4.6、12.3、15.7、23.5倍。

 

 

另一方面，海天又通過規模化量產攤薄了高增的研發成本。2019年，海天完成江蘇海天二期 66255噸陳香醋、50617噸白醋、30000噸料酒項目，目前，料酒與食醋在江蘇工廠產能中占據半壁江山。大規模的生產不僅有利于對于標準化的推行，同時對于品質把控的成本也隨之得以降低。

 

海天對成本的強控制能力還可從醬油品類中得以印證。在醬油的生產環節，海天的單位成本、單位出廠價均明顯低于競爭對手。2019年，海天味業醬油單位成本分別較千禾味業、中炬高新低74、845元/噸。而在出廠價方面，海天味業每噸分別較千禾味業、中炬高新低144/噸、1110元/噸。2020年，公司人均創收、創利分別為376.23萬、105.29萬元，均大幅超越調味品上市企業水平。公司的低成本主要來自于海天對原材料大規模采購中的強議價能力、數字化的流程管理以及在生產過程中的規模效應。

 

 

在存貨周轉天數方面，海天味業位居行業第四，但卻遠遠短于業務相近且具有可比性的加加食品、恒順醋業、千禾味業、中炬高新。低存貨周轉天數能夠大幅降低存儲成本、原材料的資金占用等，進一步增強對成本的控制。

 

 

強成本控制能力在一定程度上保證了海天產品在面對終端消費者時的價格合理性，自然會推動包括料酒在內的新品類的拓展。

 

在各種新技術層出不窮的當下，優秀企業也都不會錯過如此良機以提升管理水平，海天也不例外。翻看其歷年年報與最新半年報，可以印證這一判斷。資料顯示，海天利用大數據、互聯網和內部的企業管理系統，做到從一顆黃豆進入廠到產品出廠，使每一瓶海天產品后面都有一個大數據，全程利用設備和信息化技術進行跟進和分析，確保產品全程可追溯。

 

高性價比的背后既有歷史的基因，也有想法設法提高品質、降低成本的認真。因此，當我們翻看海天的戰略：“堅定做專、做強調味品主業的發展方向，利用自身優勢進一步鞏固行業地位和市場引領，以品質為本，守拙擇善，務實創新，致力于讓更多人用上高品質的海天產品，打造受人尊敬的國際化食品集團。”短短80字，“品質”一詞出現兩次，看到這里，我們的感受又不一樣了：原來你是認真的！

 

五、渠道優勢、品牌效應，共同推動料酒“崛起”

 

從市場上眾多品類的料酒來看，單品價格普遍不高，作為消費者，可以零成本切換選擇任一品牌的產品。因此，除了產品本身過硬的品質之外，品牌的力量以及渠道優勢也不可或缺。在如何拉近與消費者的距離，與消費者產生共鳴等方面，海天也下足了功夫。

 

2016年，海天開始品牌提升戰略，正式進入品牌驅動時代。近幾年，從各大影視資源平臺熱播的各類型節目中都可以看到海天的身影，也正是通過與綜藝節目的合作，加強了海天與年輕消費者的溝通，增強了產品的影響力。

 

2021年4月，中國品牌力指數（C-BPI）榜單發布，海天獲得了醬油、蠔油、醬料、食醋行業品牌排名第一的榮譽，其中醬油已蟬聯11屆榜首。

 

海天目前已經形成草菇老抽、金標生抽、味極鮮、上等蠔油以及海天黃豆醬等具有強大的競爭力五大單品。在料酒的拓展當中，新品類的營銷策略通常會與優勢品類掛鉤，形成老品帶新品的組合拳來協同發展，通過產品組合方式在強勢的餐飲渠道進行促銷，以優勢大單品等帶動新品類料酒等的發展，進一步搶占餐飲終端中小品牌的市場份額。

 

成熟的渠道是助力海天料酒“出圈兒”的又一法寶。無論是在國內外的城市商超、農貿市場，還是下沉鄉村的雜貨店，在調味品的貨架上，總能夠很容易看到海天的產品。同樣，在各大電商平臺也是如此。翻看資料，可以看到海天的渠道網絡目前已覆蓋全國31個省級行政區域，320多個地級市，2000多個縣份市場，產品遍布全國各大連鎖超市、各級批發農貿市場、城鄉便利店、零售店，并出口全球80多個國家和地區。線上，在B2C、B2B、新零售等各個版塊都建立了良好的合作關系，與同行業企業相比，海天在渠道方面具有明顯優勢。新品類的拓展同樣可借助已有的渠道網絡，快速觸達全國市場。

 

 

不可否認，憑借多年的產品建設及口碑營銷，海天健康、安全、專業、值得信賴的品牌形象深入人心，料酒作為后來者，緊跟醬油、蠔油、調味醬等“大哥”們的步伐，想不“出圈兒”也難吧。